オンライン営業（商談）でのWeb会議システムの活用方法と成果を上げるコツは？

公開：2019/07/31（追記：2020/08/18、2020/11/30）

これまでは、営業活動といえば営業がお客様先を訪問して商談する、いわゆるフィールドセールスというスタイルが一般的でした。しかし、働き方改革が積極的に推進されるに伴い、限られた時間と人員の中でより効率的に成果を出す営業手法が求められるようになっています。それに加え、新型コロナウイルスの感染拡大・緊急事態宣言の発令に伴い、テレワークが働き方の主流となる中で、営業活動においても「非対面による営業活動（インサイドセールス）」が主流となりつつあります。商談は対面で行うという前提から、商談もリモートワークが当たり前という時代がくるかもしれません。そこで最近話題となっているのが、Web会議システムを使って営業活動や商談をオンラインで行う「オンライン商談（オンライン営業・リモート営業）」です。

営業手法の違いを解説！訪問営業（フィールドセールス）と内勤営業（インサイドセールス）

まず、営業活動は大きく2つの手法に分かれています。一つ目は、営業としては一般的である訪問営業（フィールドセールス）です。二つ目は近年主流となりつつある内勤営業（インサイドセールス）です。これらにはどのような違いがあるのでしょうか。

訪問営業（フィールドセールス）とは

訪問営業（フィールドセールス）の営業スタイルは、顧客を直接訪問し、対面してサービスや商品の商談や受注までを行う営業手法です。従来はインターネットやSNSなどがまだ発達していなかったため、サービスや商品を購入する際は営業から直接説明を受けることが重要視される傾向にありました。

メリット

表情や人柄などが伝わりやすく、信頼関係を構築しやすい
複雑な説明が可能
状況に応じて臨機応変な対応が可能

デメリット

訪問のための移動時間が掛かる
宿泊費や交通費の負担が大きい
訪問できる数、エリアが限られる

内勤営業（インサイドセールス）とは

内勤営業（インサイドセールス）は、社内にいながらメールや電話、Web会議システム、オンライン商談ツールなどを用いて非対面で行う営業手法です。近年この内勤営業(インサイドセールス)が普及している背景としては、インターネットによって顧客自身が自発的に様々な情報を収集できるようになったこと、働き方改革の推進により営業活動においても効率化が求められること、Web会議システムやオンライン商談ツールなどが普及したこと、などが挙げられます。

メリット

1日のアポイント数を増やすことができる
少人数でも効率的に営業活動ができる
関心度が低い顧客もフォローできる

デメリット

Web会議システムや顧客管理ツールなどオンライン上で情報を共有する仕組みが必要
信頼関係の構築が難しい場合がある

訪問せずに商談ができる「オンライン商談」、その活用方法とは

訪問営業（フィールドセールス）のメリットはたくさんある反面、移動時間が取られてしまう、訪問可能な近場のエリアに商圏が限定されてしまう、といった課題もありました。こうした営業活動の課題を解決できる新しい営業手法として注目されているのが、インサイドセールスですが、特にその中でもオフィスにいながら顧客の顔を見ながら商談ができる「オンライン商談（オンライン営業）」に取り組む企業が増えています。ここでは「オンライン商談（オンライン営業）」の活用方法についてご紹介します。

新しい営業手法、「オンライン商談」とは

「オンライン商談」とは、コミュニケーションツールとパソコンやスマートフォン・タブレット端末を活用し、社内にいながらオンライン上で商談や打ち合わせを行う方法です。「リモート営業」「オンライン営業」等と言われることもあります。オンライン商談のツールとしては、相手の顔を見ながらやり取りができるWeb会議システムが活用されています。従来の訪問営業と違い、社内にいながら全国の取引先と商談ができることに加え、電話やメールと違ってお互いの顔を見て商談ができるため、今とても注目されている営業ツールです。

事前準備不要！簡単にオンライン商談へ招待

Web会議システムを活用したオンライン商談は、具体的にどのように行うのでしょうか。

まず、オンライン商談を行いたい商談相手に対し、Web会議に接続するためのワンタイムURLなどを送付します。受け取った方はそれをクリックするだけでそのWeb会議に接続ができます。パソコンやスマートフォン・タブレット端末内蔵のマイクやカメラをそのまま使うことができ、事前の準備なども必要ありません。Web会議システムでは、このように非常に簡単に接続できる仕組みが提供されているので、オンライン商談やWebでの打ち合わせを行うためのツールとしても活用されています。

「オンライン商談」のメリット

訪問せずにオンライン上で営業活動を行うオンライン商談、そのメリットはどのようなものなのでしょうか。ここでは、オンライン商談のメリットについてご紹介します。

メリット1：移動時間が不要！その分商談数を増やすことができる

オンライン商談の最大の特長は、なんといっても“移動が不要”という点です。移動時間がなくなれば、営業マンが1日に入れられるアポの数も数倍に増やすことができます。商談数を大幅に増やすことができれば、それだけ見込みのある案件数を増やすことができるので、これは大きなメリットになります。また、移動時間がない分、商談の事前準備や提案内容の充実化にも時間を使うことができ、業務の効率化や生産性の向上にも繋がります。

メリット2：商談のスピードアップ、成約率アップ

訪問営業の場合、時間や場所の制約があるため、お客様に対してスピーディーな対応が難しい場合があります。それに対してオンライン商談の場合は、まずアポ日時の調整が非常にスムーズに行えます。移動が必要ない分、即座にアポを取得し営業活動を行うことができるので、商談のスピードアップを図ることができます。
オンライン上で営業資料の共有もできるので、その場で提案書や見積書などの資料を提示し、クロージングを行うことも可能です。

また、訪問する場合だと月に１度しか訪問ができないお客様に対しても、オンライン営業であれば月に何度でもコンタクトを取ることができるようになります。フォローや打ち合わせの頻度を上げられることで、成約率のアップにも繋がります。また、全ての営業をオンライン商談に置き換えるというわけではなく、訪問営業と組み合わせるという形でも有効です。

メリット3：コストを掛けずに全国への営業が可能に

訪問営業の場合、営業エリアが近場の商圏に限られてしまいます。全国的に営業活動を展開する場合であっても、訪問するとなると出張が伴うため交通費や宿泊費のコスト負担が大きくなってしまいます。

オンライン商談の場合、オフィスにいながら全国のお客様と商談を行うことができますし、各地に営業拠点を設ける必要もなくなります。コストを掛けずに全国への営業活動が可能になります。

メリット4：人材育成にも効果的

メリット1で記載した通り、オンライン商談を行えば訪問営業に比べて圧倒的に多くの商談の場を経験することができます。多くの商談をこなすことにより、新人であっても早い段階から即戦力化をすることができるというメリットがあります。また、訪問営業と違って、近くに先輩や上司がいるオフィス内で商談を行えるため、わからない点や相談事もその場で解決することができます。

「オンライン商談」の課題と解決策とは

メリットが多いオンライン商談ですが、実施するにあたってはどのような課題があるのでしょうか。メリットだけでなく課題も理解しておくことで、問題が発生したときも迅速に対応することができます。

インターネット環境やITリテラシーの課題

オンライン商談ではインターネット環境やWeb会議システムなどのオンライン商談用のツールが必須となります。そのため、実施にあたっては以下のような課題があります。

インターネット環境で商談の質が左右される
顧客によっては事前にオンライン商談のメリットなどを説明する必要がある
双方のインターネット環境が整っていなかったり操作方法が十分理解できていなかったりする場合、スムーズなコミュニケーションが取れない可能性がある

企業によってはまだまだオンライン商談に馴染みがなかったり、社内のPCから接続できるツールに制限があったりする場合もあります。スムーズに商談を行うためには、事前に顧客に対してオンライン商談に必要な環境や準備を説明しておく必要があります。また、接続や操作が簡単なツールを選び、できるだけ顧客に負担を掛けないようにすることも大切です。

コミュニケーションや商談の質の課題

オンライン商談は非対面での営業であるがゆえ、以下のような課題もあります。

その場で商品を手に取ってもらうといった対応が難しい
一度も対面したことがない場合、信頼関係を築きにくい場合もある

こういった課題に対しては、例えばオンライン商談の日に合わせて事前にサンプル商品を郵送しておくといった対応を取ることで解決することができます。大型機器などで郵送が難しい場合は、スマートフォンやタブレット端末のカメラでその製品を映してお客様に製品を見せるという手段もあります。スマートフォンやタブレット端末であれば使用する場所を選ばないため、ショールームや工場内からでもオンライン商談を行うことができます。

また、初回の商談から全てオンライン商談の場合、人によっては信頼関係の構築が難しい場合もあります。そうした顧客に対しては、オンライン商談と対面での訪問商談をうまく使い分けることで効率的に営業活動を行うことができます。

相手の表情や音声も鮮明に！「オンライン商談（オンライン営業）」ならLiveOn！

オンライン商談を行うにあたっては、品質やセキュリティ面でも安心して利用できる製品であることが重要です。ここでご紹介するLiveOnなら、クリアな音質と臨場感のある映像でコミュニケーションを取ることができ、オンライン商談に最適なツールです。

重要な商談でも安心、完全自社開発・高品質のLiveOn

大事な商談の最中に音声が途切れてしまったり映像が固まってしまったりしてはせっかくの商談が台無しになります。また、表情の変化や声の抑揚なども商談の場においては重要なポイントとなります。

LiveOnならCDに近い32Khzというクリアな音質でやり取りをすることができることに加え、画質もハイビジョン画質に対応しています。声や表情のなにげない変化も確認することができ、オンライン上であっても臨場感のある商談を行うことができます。また、LiveOnはどのような環境下でも安定して接続ができるため、重要な商談においても安心してご利用いただけます。

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クリックするだけ！オンライン商談に招待できる招待機能を標準搭載

オンライン商談を行う場合、いかに簡単に接続ができるかという点も非常に重要です。いざ商談を行おうとしても、操作が複雑でうまく接続できなかったり、時間が掛かってしまったりしてはオンライン商談を行うメリットも半減してしまいます。

LiveOnならオンライン商談用の招待URLを発行することができ、お客様は送られてきたメールに記載してあるURLをクリックするだけでLiveOnに接続することができます。事前のインストールや準備が不要で、ワンクリックでオンライン商談を行うことが可能です。

招待機能　詳細はこちら

映像＋資料で、より質の高い商談が可能に

LiveOnには標準で資料共有機能が搭載されています。これは、PCに保存している資料を画面上に表示し相手と共有することができる機能です。例えば電話だけの商談であれば、メールで資料を送っていたとしてもお互いがどこを見ているかがわかりにくく、意思疎通がスムーズにいかない場合もあります。LiveOnで行うオンライン商談であれば、オンライン上であっても提案書や見積書を提示しながら商談ができるので、訪問営業と変わらないクオリティで商談を行えます。

資料共有機能　詳細はこちら

著者情報　ジャパンメディアシステム

ジャパンメディアシステムは、企業のコミュニケーションを支えるビジュアルコミュニケーションシステム「LiveOn」を提供し、場所や時間に縛られない働き方の実現を目指しています。

Web会議システム LiveOn（ライブオン）は、クラウドアワードなど多数の賞を受賞。高音質・高画質でストレスのないWeb会議を実現をします。今ならWeb会議を無料トライアル実施中！お気軽にお問い合わせください。

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